Autore: Silvia Emma Ascari

La lead generation è un'azione di marketing che consente di generare una lista di potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda.
Un lead è un contatto profilato secondo alcune caratteristiche che possiamo definire.
Come definiamo queste caratteristiche?
Scegliendo quali campi rendere obbligatori o meno all’interno di un form.

Per creare una campagna di lead generation che funzioni, e alimenti il nostro database di potenziali clienti, dobbiamo per prima cosa definire un form online che l’utente deve essere invogliato a compilare.
Può essere un form per richiedere maggiori informazioni su uno specifico prodotto o servizio o semplicemente un form per essere ricontattati genericamente dall'azienda.

Perchè un utente dovrebbe compilare un form? Come facciamo a invogliarlo a lasciarci i suoi dati sensibili?
Per invogliarlo dobbiamo creare una pagina che abbia contenuti interessanti e che sia usabile (user experience) su tutti i device (responsive). Sempre più spesso infatti gli utenti iniziano a prendere informazioni su un determinato prodotto o servizio da un device come PC, smartphone o tablet e poi proseguono la ricerca passando da un device all’altro a seconda di dove si trovano (navigazione cross device).

Questo passaggio tra device è facilitato dalla sincronizzazione dei browser o dal semplice login su Google.
Per questo motivo un sito/una pagina web (landing page) devono essere necessariamente responsive, ovvero ottimizzate per ogni tipologia di device.
Esempio:
Mentre vado al lavoro consulto le pagine web dallo smartphone, quando arrivo al lavoro proseguo da PC e magari la sera invio il form di richiesta info dal tablet seduto sul divano mentre guardo la TV.

Anche i campi da inserire nel form vanno scelti in modo oculato; richiedere troppi dati obbligatori può causare meno invii del form, ma nello stesso tempo garantisce anche utenti maggiormente profilati e interessati. Si deve quindi trovare il giusto compromesso a seconda del form che stiamo creando e questo dipende prevalentemente dal tipo di contenuto che stiamo promuovendo.

Esempi:
Se il form è per maggiori info su un prodotto già esistente sul mercato ed è un prodotto di largo consumo, nome e email potrebbero bastare.

Se il form è per avere informazioni su un prodotto BtB che deve essere costruito ad hoc allora potrebbero essere necessarie maggiori info, per permettere alla persona che ricontatterà l’utente di essere già preparata sulla tipologia di richiesta specifica.

Se il form è per ricevere un preventivo potrebbero essere necessari diversi dati, spesso si chiede anche il numero di telefono per essere sicuri di avere tutte le info necessarie per la stesura del preventivo.

Tutti i leads dovranno essere suddivisi nel nostro database in modo ragionato. Così, nel momento in cui decideremo di andare a fare un’azione di marketing, potremo scegliere quale porzione del database sia il più indicato per raggiungere un determinato obiettivo.

L’importante sarà sempre avere un modo per ricontattare l’utente in modo diretto, ovvero email o numero di telefono.
Da considerare che solitamente un utente è più predisposto a dare la propria email che può leggere quando preferisce mentre il telefono risulta essere un canale più aggressivo.

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